看演示会让人产生"我们能提高效率"的错觉，但真正决定律所会不会后悔的，是销售不愿意回答的那几个问题。
一、为什么演示做得好的那家，往往答不清你的问题？
先解释一个反直觉的现象：演示越精彩的供应商，真实技术底座往往越薄。
因为演示通常是一个精心挑选的场景——一份格式工整的合同、一个已经整理好的案由、一段没有歧义的事实。
而真实工作的输入是乱的：扫描件、手写批注、格式混乱的表格、前后矛盾的当事人陈述、跨年份的往来邮件。
演示里"能力强"和实际"能用"之间，往往隔着的就是你手上数据的脏程度。
所以我的判断标准是：如果对方在演示环节主动问你手上的材料长什么样、格式规不规范、扫描质量如何——这是好信号。因为这说明他知道真实场景长什么样。
反过来，如果对方只关心"您团队多少人""预算多少""现在用哪家"——他关心的不是你的问题，是你的钱包。
二、六个必须问出口的问题
我不给清单式的采购指南，只给这六个问题。因为前五个供应商都会答，第六个才是真正的分水岭。
第一问：数据留存和删除。
我传进去的东西，你们存多久？存在哪？能谁能访问？我要求删除的时候，多久删完？有没有书面流程？
第二问：是否用于模型训练。
会不会用我的数据训练你们的模型？包括人工标注的改进？包括客服排查问题时的人工查看？
第三个问题最容易得到一个模糊的回答，所以我加一句追问："如果你们要人工查看我的数据来排查问题，需要我授权吗？"
第三问：数据在不在你们的模型里。
如果我们换一家供应商，你们能不能把我们之前上传的数据完整拿回来，还是只导出我们的结果、不给原始数据？
这个问题决定了一件事：你有没有随时走的能力。
第四问：日志和审计。
我们的使用记录能不能导出？保存多久？如果出了错，我能查到是谁在什么时候让它做了什么吗？
第五问对我们律所尤其重要。没有日志，等于无法向客户交代，也无法向自己交代。
第五问：发生数据泄露时的责任。
如果因为你们的原因导致数据泄露，合同怎么赔？赔偿范围包括通知成本、监管处理、律师费吗？举证责任在谁？
第六问：合同里写不写。
这六个问题里，前五个是关于产品的，第六个是关于对方愿不愿意被约束的。
如果一家公司的销售在这六个问题上全部口头作答、正文只字不写，那我的建议很直接：不要买。
原因不是它有问题，是它没有准备好被使用在严肃的场景里。一家不愿意把话说进合同的公司，出了事的时候它的行为模式是可预测的。
三、"我们不训练"这句话，要追问到哪一层？
这是我觉得最需要单独讲的一个点，因为它最容易被一个词糊弄过去。
供应商说"我们不训练"，可能是下面这几种完全不同的情况：
- 技术上做不到，他们的架构就不支持用客户数据训练
- 商业上不愿意，因为客户数据是他们的核心资产，训练了反而会削弱
- 默认不训练，但要签协议才启动
- 默认会训练，但可以在设置里关掉
这四句话听起来都像"我们不训练"，但风险完全不同。
尤其第三种和第四种，是最容易出事的：你在自助界面里漏点了一个开关，数据就进了训练集。
所以我给的追问是三层：
- 这个问题能不能写进合同（而不是写在设置里）
- 能不能由我方控制（而不是由对方承诺）
- 能不能验证（导出设置截图、或者在合同里约定可审计）
三层都不满足，我的结论是：这家的风险敞口不适合放客户材料。
四、本地部署和云端，怎么选才不靠感觉？
这个问题被讨论得很多，但很多人问错了方向——他们在比性能。
我建议只问一个问题：我要传的东西里，有没有不能离开律所控制范围的？
如果有，答案基本是确定的。
具体一点，可以做个清单，把你打算让 AI 处理的东西分三类：
- 公开的：已公布的法律法规、公开裁判文书、通用合同范本
- 半敏感的：脱敏后的案件要素、通用条款草稿、无主体的分析框架
- 核心的：客户身份信息、未公开的商业条件、他人卷宗、完整的证据材料
第一类走云端，通常没什么问题。第二类要看具体情况。第三类不要走云端，这不是技术问题，是职业操守问题。
这个清单我建议写下来，因为口头判断会随心情变，纸面的不会。
而且这张清单还有一个副产品：它会强迫你把"到底哪些材料敏感"想清楚，这个思考过程本身就是有价值的。
五、要不要让法务介入，什么时候介入？
我的建议是要，但时点在签合同前，不是出事后。
而且我不认为律师需要懂技术。这里需要的只是确认三件事：
- 数据处理条款写在合同的哪一条，效力范围是什么
- 终止合作的时候，数据怎么导出、怎么删除、删除有没有凭据
- 出现争议时适用哪里的法律、找谁解决
这三点纯靠阅读就能判断，不需要技术背景。
我反而建议不要让技术出身的人审这件事——他们容易一头扎进"加密算法够不够强"这类细节，而真正决定风险的是"他们能看多久、能不能拿去做训练"这类条款问题。
最后
采购 AI 工具这件事，我看到的失败大多不是选错了工具，而是在需求还不清楚的时候就开始比价。
比价的前提是你知道自己要什么。而"知道自己要什么"的第一步，恰恰是把第六个问题问出口。
所以我的建议是：先把这六个问题打印出来，六个都问，问完再谈价格。
顺序反了的话，你比较的就是两个演示，而演示是销售最擅长的领域。
有一家销售能把十份合同分析得比另外一家漂亮十倍，这不代表它的条款对你更有利，只代表它更懂得挑样本。
而你要的是后者。
